La începutul drumului de designer, când entuziasmul și pasiunea te fac să nu vezi lumea așa cum este ea, mi-a fost dat să trăiesc o super lecție de vânzări, care m-a făcut să-mi reconfigurez integral modul în care am purtat, de atunci, discuțiile cu potențialii clienți.

Prima persoană care m-a solicitat ca profesionist, și nu doar ca prietenă, pentru amenajarea apartamentului său, a fost un amic. Bucuroasă, merg la locație să văd despre ce este vorba, urmând să-i fac după aceea calculația de preț și să pregătesc contractul.
De cum intru în apartament, încep să mă comport ca și cum deja bătusem palma și, de bun simț, fac anumite observații muncitorilor care ridicau profilele de gips-carton pentru peretele de la dormitor. Era mai mult decât evident că nu ar fi avut cum monta funcțional ușa, dacă ar fi continuat așa cum începuseră. Apoi, repoziționez din mers prizele și iluminatul din dormitor, odată cu modificarea amplasării patului. Ochiul format și experiența mă făceau să identific una după alta, fiecare situație nelalocul ei. Să deschid ușa de la dormitor și să dau în pat, pe care să trebuiască să-l ocolesc pentru a ajunge la ușa de la balcon, poziționată pe același ax cu ușa de la cameră, mi se părea total anapoda.

Și continui așa, plimbându-mă prin fiecare încăpere, vorbind despre funcționalul pentru mobilare, nevoia suplimentării iluminatului în zona livingului, artificii de design care să dea plus valoare spațiului, dincolo de rolul funcțional al unor elemente deja stabilite. Cu alte cuvinte, în ora în care am stat acolo am prestat o mulțime de servicii de design interior, și nu numai, plină de mine când vedeam aprecierea amicului meu față de tot ceea ce-i spuneam. Cine era mai deșteaptă și mai deșteaptă? Eu. Dar nu pentru încă mult timp :))))

După ce am văzut despre ce e vorba, ne dăm întâlnire a două zi pentru semnarea contractului, emiterea facturii, cu alte cuvinte pentru a ne apuca de treabă, oficial. Eu jubilam, umflându-mă în pene, că nici nu dădusem drumul la business cum trebuie și deja dădeau clienții buzna peste mine.

Toate bune și frumoase, doar că socoteala de acasă nu prea se potrivește cu aia din târg. Parcă așa spune o vorbă din bătrâni, pe care nu prea o înțelesesem până atunci. Vine amicul meu, așa cum stabilisem, mai povestim despre linia cromatică și direcția de design, că doar îmi făcusem temele pentru întâlnire ca un profesionist, stabilim etapele de implementare, discutăm despre materiale, prețuri și despre cum trebuie echilibrat bugetul pentru a se încadra în ce și-a propus, preț de încă vreo oră. Și, la final, scot contractul printat și anexa cu calculația serviciilor ce urmau a fi prestate, semnez, ștampilez și îi înmânez pixul, bucuroasă nevoie mare. Surpriza care a urmat a fost însă și mai mare, lăsându-mă, la propriu, fără glas. Doar că nu de bucurie, de data asta. Ci de uimire, de șoc. Pentru că am rămas cu pixul în mână și gura căscată când l-am auzit spunându-mi că nu mai are nevoie să contracteze, că deja a implementat din modificările pe care le sesizasem la vizita de pe șantier și că au fost de maxim ajutor, și că a înțeles foarte bine de la mine ce are de făcut mai departe. Mi-a mulțumim foarte mult, punctând pe faptul că nu are sens să mă mai deranjeze.

La momentul acela nu am mai avut putere să spun nimic, nici nu-mi mai amintesc sincer ce a urmat, cum l-am condus la plecare sau alte detalii de acest gen. Ceea ce n-am să uit niciodată a fost cum m-am simțit când am rămas singură. M-am așezat pe fotoliu, privind lung spre contractul rămas pe masă, nefinalizat. Nu știu cât timp am stat așa, aproape paralizată, fără gânduri, fără putința de a face vreo acțiune. Mă simțeam frustrată, supărată, dezamăgită, apoi am simțit cum începe în mine să clocotească furia, revolta și lacrimi grele au început să mi se rotogolească pe față. Venise momentul să înțeleg că pasiunea e una și că realitatea e alta. Oricât de mult îmi place să ajut oamenii să se înconjoare de un frumos funcțional și pe care să și-l permită, trebuia să fac diferența între a dărui pur și simplu timpul și experiența mea, față de a presta servicii profesionale de design interior și management de proiect și de buget.

Mi-a fost foarte greu să mă pun în poziția în care să-i mulțumesc, în sufletul meu, celui care mi-a predat una dintre cele mai importante lecții de vânzări și să nu-i port pică pentru această experiență trăită cu ajutorul lui. Amici fiind, i-aș fi dăruit de bună voie acele două ore din viața mea, așa cum o făcusem de nenumărate ori pentru cei din familie și prieteni. Doar că nu aș fi învățat nimic, dacă lucrurile s-ar fi petrecut în maniera asta. A trebuit să fie diferit întreg scenariul și contextul pentru că eu luasem decizia să trec la un alt nivel, și anume acela de business. Și trebuia să învăț că, de la acest punct încolo, lucrurile trebuie să se desfășoare în alt mod decât până atunci.

De fiecare dată când văd un tânăr absolvent de design sau arhitectură, aflat la început de drum, plin de entuziasm, dar și de frustrare când nu este plătit pentru consultanța prestată fără să-și dea seama că asta înseamnă, de fapt, discuțiile tehnice cu un potențial client, zâmbesc amintindu-mi de etapele prin care și eu am trecut, cu niște ani în urmă. Le povestesc de fiecare dată această întâmplare tragi-comică pentru mine, la momentul acela, și apoi le explic importanța conștientizării valorii a ceea ce știu ei. Oricât de tânăr este un arhitect, informațiile pe care le posedă după atâția ani de studiu și practică sunt valoroase pentru cei care nu au parcurs aceeași pași ca și el. Pentru clienții care “îi cer părerea” sau vor “doar o idee”, nimic mai mult. Un simplu “Da!” spus de cineva cu experiență poate salva un proiect sau un buget, la fel și un “Nu!” responsabil la un moment dat. Este firesc să fie plătită această consultație? Da! Dar pentru asta e nevoie ca fiecare dintre noi, cei care am plătit prețul asimilării acestor cunoștințe și dobândirii experienței practice, să știm care este valoarea fiecărui cuvânt pe care îl spunem unui potențial client.

Am mai mers la locații înainte de contractare? Dacă era vorba de un proiect amplu și complex, da, am mers pentru a putea estima eu paleta de servicii de care avea nevoie persoana respectivă și pentru a-i face o ofertă de preț corectă pentru ambele părți.

Am mai stat de vorbă cu potențialii clienți înainte de contractare? Da. Am mai corectat lucrări în șantier sau am mai făcut consiliere de design fără a avea un angajament contractual pentru asta? Nu.

Mă mai supăr când văd cum persoana din fața mea nu consideră valoroase informațiile pe care le cere de la mine, în mod ușor abuziv? Nu. Am învățat că, atât timp cât nu-i explici cuiva ce înseamnă aceste discuții și că ele sunt esența unui serviciu plătit cu prețul minim de 50 euro pe oră, nu poți avea pretenția ca el să realizeze singur acest adevăr. Dacă insistența continuă și după ce este informat în acest sens, de abia atunci vorbim de altceva. Și, în mod elegant, discuția se oprește acolo sau se transformă într-un contract clar, în baza căruia prestez serviciile solicitate.

Important este ca, indiferent de situație, indiferent dacă potențialul client devine sau nu un client contractat, să reușim să ne păstrăm zâmbetul pe buze, să creștem în inimi bucuria lucrurilor făcute cu drag pentru cei din jur și să aducem multă înțelegere pentru toți cei care nu au înțelegere pentru acest domeniu și oamenii care pun pasiune și dăruire zi de zi. Doamne ajută!